Positioning Của Vinamilk

Định vị thương hiệu (tiếng Anh: Brand Positioning) là tập hợp các hoạt động nhằm mục đích tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng.

Tái định vị thương hiệu – Repositioning

Thực tế khá phũ phàng rằng chẳng có một người marketer nào có đủ năng lực để định vị thương hiệu vào tâm trí của mỗi khách hàng, bởi một lẽ dễ hiểu, mỗi người sẽ tồn tại các suy nghĩ, nhận thức khác nhau về thương hiệu đó.

Positioning là kết quả của quá trình khách hàng nhận thức về những hoạt động của thương hiệu bạn, nói chính xác hơn là cách khách hàng trải nghiệm về thương hiệu.

Đằng sau mỗi một định vị hay tagline là cách các doanh nghiệp muốn truyền tải điều gì tới với khách hàng. Khi vai trò của định vị thương hiệu được hiểu một cách sâu sắc nhất, việc xây dựng các đặc tính xung quanh thương hiệu sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Bước 3: Thấu hiểu các định vị của đối thủ

Sau khi đã xác định rõ các đối thủ cạnh tranh, bây giờ bạn cần thực hiện các công đoạn nghiên cứu kỹ hơn. Bạn cần phân tích cách đối thủ định vị thương hiệu trên thị trường. Bao gồm:

Bước 4: Xây dựng các điểm nổi bật của thương hiệu

Xây dựng một thương hiệu chính là việc xác định các điểm khác biệt và nổi bật của thương hiệu so với đối thủ.

Điều quan trọng, là hãy biến điểm yếu của đối thủ mà bạn đã nắm rõ ở phía trên thành điểm mạnh của thương hiệu mình. Đây là lúc mà điểm khác biệt của bạn sẽ lên tiếng.

Ví dụ về tagline của các thương hiệu nổi tiếng

Sau khi đã tạo được một tuyên ngôn về định vị, bạn có thể sáng tạo tiếp các tagline hoặc slogan để giúp hình thành rõ hơn định vị thương hiệu của mình. Dưới đây là 15 ví dụ:

yếu tố chính trong tuyên ngôn định vị thương hiệu

Như đã nhắc ở trên: “Tuyên ngôn định vị thương hiệu là một hoặc hai câu dùng để truyền đạt các giá trị khác biệt của thương hiệu bạn tới với khách hàng so với đối thủ.”

Có 4 yếu tố chính trong việc tạo ra một tuyên ngôn về thương hiệu:

Sau khi trả lời được 4 nội dung câu hỏi trên, bạn có thể nháp ra một câu tuyên ngôn định vị, sau đó chọn ra các ý tưởng ưng ý nhất.

Amazon.com sử dụng tuyên ngôn về định vị này vào năm 2001 (lúc đó chủ yếu là bán sách):

Đối với người dùng online thích đọc sách, Amazon.com là một đơn vị bán lẻ có thể cung cấp tới hơn 1.1 triệu đầu sách cùng khả năng truy cập tức thì. Không giống như các đơn vị bán sách truyền thống, Amazon cung cấp các lựa chọn tiện nghi, vô cùng đa dạng và hơn hết là giá rất cạnh tranh.

Zipcar.com sử dụng tuyên ngôn về định vị khi doanh nghiệp này được thành lập vào năm 2000:

Đối với những khách hàng ở đô thị, am hiểu về công nghệ, khi sử dụng dịch vụ chia sẻ xe của Zipcar thay vì sở hữu 1 chiếc xe cho riêng mình, thì bạn đang tiết kiệm một khoản tiền rất lớn đồng thời là cả cắt giảm lượng khí thải carbon hàng ngày cho môi trường sống xung quanh.

Định vị thương hiệu (Brand Positioning)

Định vị thương hiệu trong tiếng Anh là Brand Positioning.

Định vị là không gian độc đáo mà một thương hiệu chiếm giữ trong bộ não của khách hàng. Nó làm cho khách hàng nhìn nhận một thương hiệu cụ thể theo một cách độc đáo bằng cách liên kết cảm xúc, đặc điểm và tình cảm với thương hiệu. Chính sự liên tưởng này làm cho thương hiệu của doanh nghiệp nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.

Định vị thương hiệu thường giúp trả lời câu hỏi vì sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của thương hiệu này thay vì sản phẩm không mấy khác biệt của đối thủ cạnh tranh.

Theo như định nghĩa của P.Kotler thì “định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt động nhằm mục đích tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng.”

Hình ảnh thương hiệu (Brand Image) là nhận thức về thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Khách hàng hình thành nên những hình ảnh dựa trên sự tương tác và trải nghiệm của họ với thương hiệu.

Brand Positioning Statement – Tuyên ngôn định vị và Tagline

Tuyên ngôn về định vị thường hay bị nhầm lẫn với chính các tagline và slogan của công ty. Tuyên ngôn định vị được sử dụng chủ yếu trong nội bộ doanh nghiệp.

Brand Positioning Statement là định hướng cho các quyết định về marketing cũng như hoạt động của công ty. Và đồng thời giúp bạn đưa ra các quyết định gây ảnh hưởng tới nhận thức của khách hàng về thương hiệu.

Tagline thì ngược lại, sử dụng với các mục đích hỗ trợ cho công cuộc marketing. Ở ngay dưới đây sẽ là phần ví dụ về tuyên ngôn thương hiệu và tagline để bạn dễ phân biệt hơn.

Bước 1: Xác định cách thương hiệu tự định vị

Chính xác, cách thương hiệu tự định vị chính mình ở thời điểm hiện tại là insight quan trọng hàng đầu quyết định cho các bước tiếp theo. Bạn cần thấu hiểu rõ định vị hiện tại của mình để tiến tới phân tích đối thủ cạnh tranh.

Hãy bắt đầu bằng cách xác định khách hàng mục tiêu, họ là ai? Sau đó, xác định sứ mệnh, nhiệm vụ, giá trị, và những điều khiến bạn khác biệt so với phần còn lại trên thị trường. Cuối cùng, suy nghĩ về lời hứa của thương hiệu, chân dung và tính cách của brand đang sở hữu.

câu hỏi đánh giá chiến lược định vị thương hiệu

Một định vị thương hiệu thông minh và trọn vẹn chắc chắn sẽ là công cụ mạnh mẽ để định hướng tập trung toàn bộ các chiến lược marketing, chiến dịch quảng cáo và truyền thông của bạn.

Nếu được sử dụng đúng đắn, brand positioning sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết sách đúng đắn nhằm tạo ra sự khác biệt, thu hút khách hàng tiềm năng, chiếm nhiều thị phần hơn so với đối thủ.

Dưới đây là 15 câu hỏi sử dụng để đánh giá về định vị thương hiệu:

Brand Positioning – Định vị thương hiệu là gì?

Hiểu theo một cách đơn giản, Brand Positioning là quy trình định vị thương hiệu trong đầu khách hàng. Nó bao gồm và liên quan tới chiến lược định vị, chiến lược thương hiệu hay cả tuyên ngôn định vị nữa.

Trong cuốn sách Positioning: The Battle for Your Mind của Al Ries và Jack Trout, việc định vị thương hiệu nhằm để sở hữu một thị trường ngách cho một thương hiệu, một dòng sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể bằng các chiến lược khác nhau về giá, về quảng cáo, phân phối, bao bì và cả đối thủ.

Mục tiêu là nhằm tạo ra những ấn tượng độc đáo trong tâm trí của khách hàng, qua đó gắn kết họ với những giá trị cụ thể mà thương hiệu tạo ra.

Định vị thương hiệu sẽ diễn ra cho dù doanh nghiệp có thực sự chủ động làm nó hay không bởi lẽ việc khách hàng nghĩ thế nào về bạn chính là định vị thương hiệu. Tuy vậy, điều các doanh nghiệp cần làm là một chiến lược định vị thông mình, một khả năng quản lý nhất quán để định vị không bị sai lệch qua thời gian.

Brand Positioning cũng là một yếu tố quan trọng, giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác sức khỏe của thương hiệu mình – Brand Health.

Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng

Để có thể định vị thương hiệu trong tâm trí của khách hàng, bạn phải bắt đầu từ trong chính doanh nghiệp bạn. Mọi thành viên có những liên quan, tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng phải là những người hiểu rõ nhất những định vị này. Và từ đó, chúng sẽ bổ trợ lẫn nhau, dần hình thành trong tâm trí của khách hàng một định vị rõ nét hơn.

Đặt mọi thứ mà bạn nghĩ là có thể đại diện cho thương hiệu, liệt kê tất tần tật các điểm chạm thương hiệu mà tương tác với khách hàng. Hãy tự mình đặt ra các câu hỏi:

Việc xây dựng một chiến lược định vị thương hiệu không phải là dễ, nó đòi hỏi quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, đối thủ và cả nội tại của công ty. Hy vọng bài viết sẽ giúp bạn khai phá ra các ý tưởng mới trong giai đoạn xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp mình.

Xem thêm các dự án thiết kế tiêu biểu của ThiCao

Doanh nghiệp sữa có lịch sử 47 năm hình thành và phát triển như Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk - mã chứng khoán: VNM) vừa công bố thay đổi nhận diện thương hiệu (logo) được khoảng một tuần.

Trong suốt thời gian đó, chủ đề về logo của hãng sữa này được bàn luận râm ran trên mạng xã hội, các diễn đàn về thương hiệu. Thậm chí, sức "nóng" còn lan sang sàn chứng khoán.

Logo mới của Vinamilk được công bố gần đây (Ảnh: VNM).

Doanh nghiệp cho biết 55 người đến từ 10 quốc gia khác nhau là đội ngũ thực hiện logo. Nghiên cứu và thiết kế được tiến hành trong 12 tháng.

Ngay khi logo mới được công bố, mạng xã hội xuất hiện nhiều ý kiến khen, chê trái chiều. Người thì cho rằng logo mới đẹp, hài hòa, hiện đại với xu hướng đơn sắc theo kịp sự phát triển của thế giới. Ý kiến khác lại bày tỏ sự thích thú với logo cũ về sự quen thuộc, hài hòa màu sắc và tiếc nuối nếu nó mất đi.

Cuộc tranh luận chưa ngã ngũ thì trào lưu tạo ảnh đại diện facebook theo phong cách logo Vinamilk lại bùng nổ. Xu hướng này đang "phủ xanh" mạng xã hội chỉ sau một vài ngày ra mắt.

Logo mới cũng "phủ xanh" giá cổ phiếu VNM trên sàn chứng khoán trong 5 phiên liên tiếp gần nhất và chưa thể khẳng định đã có dấu hiệu dừng lại.

Phiên ngày 6/7 (ngày công bố thay đổi logo), giá mỗi cổ phiếu đã tăng 700 đồng lên 70.500 đồng. Chốt phiên ngày 12/7, mức giá đã tăng lên 73.500 đồng/cổ phiếu. Qua 5 phiên, giá giao dịch VNM đã tăng thêm 3.700 đồng/cổ phiếu, tức khoảng 5%.

Giá trị vốn hóa của doanh nghiệp cũng vọt lên 154.350 tỷ đồng, tăng gần 8.000 tỷ đồng chỉ sau 5 phiên.

Giá cổ phiếu VNM trong 6 tháng gần nhất, trong đó có 5 phiên tăng liên tiếp từ ngày 6/7 (Ảnh: Wichart).

Vinamilk không phải doanh nghiệp đầu tiên thay đổi logo và gây nên những tranh cãi. Trước đó, hàng loạt thương hiệu nổi tiếng cũng từng gặp vấn đề này, như Google, Yahoo, Pepsi hay Viettel...

Trao đổi với phóng viên Dân trí, đại diện Vinamilk thừa nhận có một số quan điểm cho rằng "thương hiệu quốc dân", quen thuộc, phổ biến thì có rủi ro khi thay đổi nhận diện.

Tuy nhiên, việc gì cũng có rủi ro, quan trọng là quản trị rủi ro như thế nào. Trong dự án này, công ty tự tin diện mạo mới sẽ được đón nhận.

Đại diện hãng cho biết để phù hợp với giai đoạn phát triển mới, công ty cần xây dựng định vị thương hiệu mới, làm mục tiêu cho lộ trình phát triển của 5 năm tiếp theo. "Chúng tôi nghĩ đây là thời điểm phù hợp để thực hiện dự án này - như tất cả những lần thay đổi khác của Vinamilk", vị đại diện nói.

Bà Mai Kiều Liên, Tổng giám đốc Vinamilk, cũng từng chia sẻ việc thay đổi logo nhằm phục vụ cho quá trình tái định vị thương hiệu đã được khởi động từ cách đây hơn 1 năm.

Hiện nay, ngành sữa đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt. Báo cáo của Công ty chứng khoán Ngân hàng Công Thương (VietinBank Securities - CTS) tổng hợp thị phần Vinamilk trong năm 2022 là 40%. Một số thương hiệu khác như Friesland Việt Nam, TH True Milk hay Vinasoy thì thấp hơn, tổng thị phần khoảng 36%.

Báo cáo đánh giá Vinamilk có chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa với sản phẩm sữa đặc, các đối thủ cạnh tranh cũng không tập trung vào mảng này. Tuy nhiên, với sữa tươi, sữa chua và sữa bột, thị phần bị cạnh tranh khốc liệt từ các sản phẩm nhập ngoại và từ chính các hãng sữa trong nước.

Nguyên nhân được cho là các sản phẩm từ công ty khác đa dạng mẫu mã, chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh. Phần khác là thị hiếu người tiêu dùng không quá khắt khe về sự lựa chọn các sản phẩm thay thế cũng như vấn đề về giá.

Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk cũng là những tên tuổi lớn trên thị trường trong và ngoài nước, đã xây dựng được niềm tin về chất lượng ở thị trường Việt Nam một thời gian dài.

Cùng với sự cạnh tranh của ngành, Vinamilk cũng bị ảnh hưởng từ giá nguyên vật liệu đầu vào bao gồm sữa bột và đường. Điều này phản ánh trực tiếp lên kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2022, khi biên lợi nhuận gộp lần đầu giảm xuống dưới 40% (4 năm trước đều trên 40%).

Trong quý đầu năm, biên lợi nhuận gộp của thương hiệu sữa 47 năm này vẫn chỉ đạt 38,8%, tiếp tục chịu áp lực từ giá nguyên liệu ở mức cao và chi phí sản xuất khác bị ảnh hưởng từ lạm phát tăng cao.

Từ đó, doanh thu công ty giảm nhẹ khoảng 2% đạt 60.075 tỷ đồng, lợi nhuận giảm 19% so với năm trước, đạt 8.578 tỷ đồng. Năm 2022 cũng là năm thứ 2 liên tiếp Vinamilk suy giảm lợi nhuận, về dưới mức 10.000 tỷ đồng.

Phần lớn doanh thu của Vinamilk đến từ thị trường nội địa. Tuy nhiên, với sức mua trong nước suy giảm nên Vinamilk dù là mặt hàng thiết yếu cũng không thể tránh khỏi khó khăn. Công ty vẫn đang tìm kiếm cơ hội tăng doanh thu bằng cách xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài, trong đó có thị trường đông dân nhất thế giới là Trung Quốc.

Một vấn đề khác là Vinamilk luôn sẵn sàng đầu tư cho các loại chi phí bán hàng (chi phí dịch vụ khuyến mại, trưng bày, giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ bán hàng; chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường) để giữ thị phần. Riêng năm 2022, chi phí này là 12.548 tỷ đồng. Trung bình mỗi ngày, công ty vẫn phải chi 34,8 tỷ đồng.

Tỷ lệ chi phí bán hàng/doanh thu năm 2022 là 21%, tăng so với năm trước (19%). Nếu công ty cứ tiếp tục muốn kéo thị phần thì chi phí sẽ tăng, "ăn mòn" lợi nhuận. Nếu dừng thực hiện các chính sách khuyến mãi bán hàng, các hãng sữa khác cũng có thể lấy mất thị phần từ Vinamilk. Bài toán này cần lời giải trong tương lai.

Công ty chứng khoán KB Việt Nam cho rằng ngành sữa năm nay sẽ tăng trưởng với tốc độ rất chậm do nhu cầu bị ảnh hưởng bởi sức mua suy yếu. Vinamilk cũng khó giành lại quá nhiều thị phần. Năm 2024, khi nền kinh tế phục hồi, sức mua hồi phục trở lại chính là động lực giúp Vinamilk tăng trưởng tốt hơn.

Các chuyên viên phân tích của Công ty chứng khoán Vietcombank (VCBS) nhận định năm nay,  Vinamilk vẫn tiếp tục gặp thách thức khi mảng tiêu thụ nội địa suy giảm do bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn.

Nỗ lực gia tăng tăng trưởng tại các thị trường xuất khẩu không đủ bù đắp cho thị trường trong nước. Tuy nhiên, VCBS kỳ vọng biên lợi nhuận gộp sẽ tích cực nhờ hưởng lợi từ xu hướng giá nguyên vật liệu đầu vào đã giảm mạnh so với năm trước.

Dự báo này tương đồng với VietinBank Securities khi các chuyên gia đánh giá nửa cuối năm 2023, Vinamilk được hưởng lợi từ việc giá nguyên liệu giảm như giá sữa bột đang ở nền giá thấp của 5 năm, giá đường dự báo giảm 12% do nguồn cung tăng trở lại....

Thay đổi nhận diện thương hiệu chỉ là một trong các chiến lược lớn tại Vinamilk trong bối cảnh mới. Đại diện công ty cho biết công ty sẽ chuyển đổi số ở tất cả lĩnh vực, tiếp cận với người tiêu dùng nhanh hơn để phục vụ một cách nhanh nhất và đầy đủ nhất. Trong lần tái định vị này, hãng sẽ dồn lực để mọi hoạt động kinh doanh có thể tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Một chiếc logo không thể thay đổi tương lai của một doanh nghiệp. Nó chỉ là bước khởi đầu trong hành trình đi tìm và khẳng định những giá trị lớn lao mà doanh nghiệp đề ra.

Với Vinamilk cũng vậy. Phần còn lại phụ thuộc vào chiến lược, bước đi của doanh nghiệp trong việc phát triển, khẳng định giá trị sản phẩm.

Tương lai Vinamilk chính là giải được bài toán "chuyển đổi để vượt qua cái bóng của chính mình" như thông điệp mà bà Mai Kiều Liên gửi tới cổ đông trong đầu năm nay.